"한국기업, 美서 성공하려면 제품 아닌 프로그램으로 접근해야"

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(목포=연합뉴스) 박현수 기자 = "한국 기업들이 미국 시장에서 실패하는 이유는 아는 것에만 의존하기 때문입니다. 모르는 것을 깨닫고, 그것을 배우려는 과정이야말로 성장의 시작입니다."

대니 리 '재외동포 비즈니스 자문단'(OK Biz) 위원은 22일 전남 목포에서 재외동포청과 전남도 공동주최로 열린 '2025 제2차 세계한인비즈니스 포럼 및 수출상담회에서 연합뉴스와 만나 이같이 말했다.

리 위원은 1987년 미국으로 건너가 소매상에서 출발해 도매상, 대형 유통시장까지 35년 넘게 몸으로 부딪쳐온 실전 경험으로 단련된 인물이다. 주나(Juna) 미주법인장을 맡고 있으며 G-드래곤 하이볼 영업을 총괄하고 있다.

리 위원은 "코트라(KOTRA)와 연결된 적이 없다"며 "현장에서 직접 부딪치며 배웠고, 그래서 한국 기업이 미국에 진출할 때 가장 부족한 게 현장 감각임을 누구보다 잘 안다"고 말했다.

그는 한국 기업들이 스스로 '아는 영역'에 갇혀 있다고 지적한다. "모르는 걸 인정하고, 그것을 공부하는 게 진짜 경쟁력"이라고 강조했다. 그러면서 미국에 진출하려는 한국 기업의 성공은 '팔고 싶은 제품'이 아니라 '바이어가 사고 싶은 제품'을 찾는 데서 시작한다고 덧붙였다.

그는 한국 기업들의 시장 접근 방식에도 뼈아픈 진단을 내놨다. "많은 기업이 제품 중심으로 접근합니다. 하지만 미국 시장은 '프로그램 중심'으로 움직입니다. 제품 하나로 승부를 걸면 반드시 한계에 부딪히죠."

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실제 사례로 몇 해 전 유행했던 '얼린 김밥'을 들었다. "김밥이 미국에서 인기를 끌자 수많은 업체가 뛰어들었지만 대부분 실패했습니다. 이유는 단순합니다. 김밥을 제품으로만 접근했기 때문이죠. 미국 바이어들은 단일 제품보다 '전체 밥상'을 원합니다. 김밥 2-3종에 다른 반찬을 곁들여 세트 프로그램으로 제안해야 그들의 눈에 띕니다."

그는 또 "바이어는 '내가 원하는 건 어디서든 살 수 있다'고 생각한다"며, 제품을 판매하려면, 제품의 가치가 아닌 거래의 가치를 제시해야 한다고 강조했다.

"제품을 납품하는 순간이 끝이 아니라 시작입니다. 거래 후에도 출구 전략을 제시해야 하죠. 재고가 정체되면 디스카운트 판매를 제안하고, 그 과정에서 새로운 신제품을 함께 제시해야 합니다. 그렇게 해야 바이어와 신뢰가 쌓입니다."

미국의 대형 유통망인 월마트의 '리테일 링크'(Retail Link) 시스템을 활용한 경험도 소개했다. "매장별로 실시간 재고를 확인할 수 있습니다. 판매 흐름이 좋지 않으면 바이어에게 먼저 연락해 해결책을 제시해야 합니다. 이런 적극적인 커뮤니케이션이 거래를 유지하는 힘입니다."

그러나 많은 한국 기업은 납품 이후 관리가 소홀해지면서 갑작스러운 주문 중단을 맞는 경우가 적지 않다고 했다.

"제품이 시장에 입점하면 그때부터가 진짜 관리의 시작입니다. 팔리지 않는 이유를 찾아야죠. 그걸 외면하면 수억 원 투자도 한순간에 무너집니다."

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리 위원은 한인 마트를 통한 시장 진입 방식에 대해서도 냉정히 말했다. "한인 마트는 접근성이 좋지만, 규모가 제한적입니다. 25~30개 매장만 돼도 독점권을 요구하죠. 그러면 유통업체는 다른 제품으로 갈아타는 일이 잦습니다. 결국 우리는 그들의 PB 상품을 위한 들러리로 전락합니다."

그는 이런 구조적 문제를 극복하려면 한국 기업이 '스토리텔링'과 '현지화'를 철저히 준비해야 한다고 조언했다. "미국 바이어는 '왜 이 제품이 필요한가'를 묻습니다. 단순히 맛있거나 싸다는 말은 통하지 않아요. 포장, 인증, 유통기한, 소비자 리뷰가 현지화 되어야 합니다."

또한 미국 시장은 83%가 아직도 오프라인 중심이라며, 아마존만 바라보는 건 착각이라고 경고했다. "미국의 유통 구조는 25년 전과 거의 같습니다. 35년 동안 연구했지만, 미국은 전통적이고 안정적인 시장이에요. 5년 뒤에도 그 기본 구조는 변하지 않을 겁니다. 다만 그 안에서 지속해 신뢰를 쌓는 기업만이 자리를 잡죠."

그는 "미국 시장 진출은 결코 불가능하지 않다"고 단언했다. "기회는 분명히 있습니다. 하지만 빠른 성공을 기대하지 마세요. 현지의 언어와 문화를 배우고, 작은 거래에서 신뢰를 쌓는 게 먼저입니다. 그 과정을 견디는 기업이 결국 미국 시장을 이깁니다."

리 위원은 인터뷰를 마무리하면서 국내 엔터테인먼트 회사들의 K-팝을 이용한 지나친 상업화 경향을 비판했다. 그는 "엔터테인먼트 회사들이 아이돌의 평균 수명을 짧게 보고, 과도한 유닛 및 상품 구매를 유도하는 상업화로 인해 문화적 가치보다 상업적 측면이 부각돼 미국 등에서 부정적인 인식에 직면하고 있다"고 지적했다.

phyeonsoo@yna.co.kr

제보는 카카오톡 okjebo <저작권자(c) 연합뉴스, 무단 전재-재배포, AI 학습 및 활용 금지> 2025/10/22 18:29 송고 2025년10월22일 18시29분 송고