과열 경쟁 경계 '시장 혼탁' 우려한 신창재 회장
전속 채널 강조…고객 관리·포트폴리오 통제 유리교보생명이 전속설계사(FP) 중심의 영업 기조를 유지하며 채산성 관리에 속도를 내고 있다. 법인보험대리점(GA)과의 과당 경쟁을 지양하고 단기적인 시장 점유율 확대보다 안정적인 수익 구조를 만드는 보수적 전략을 이어가는 모습이다.
11일 보험업계에 따르면 교보생명은 올해부터 채산성 태스크포스(TF)를 운영 중이다.
채산성이란 들어오는 돈과 나가는 돈을 비교했을 때 남는 이윤의 크기를 뜻한다. 보험사 관점에서는 보험료 수입과 영업비·사업비·보험금 지출 등을 따져 이익이 크면 채산성이 좋은 것이고, 반대면 나쁜 것이다.
보험사는 채널별·상품별 채산성을 분석해 장기적으로 더 이익이 되는 방향으로 전략을 세운다. 교보생명은 이를 토대로 단기 판매 경쟁보다 지속 가능한 수익 구조를 만드는 데 무게를 두고 있다.
신창재 교보생명 회장도 최근 창립기념식에서 "신계약마진 확보를 위한 과열 경쟁이 시장을 혼탁하게 하고, 피해는 선량한 고객에게 돌아가고 있다"고 지적하며 업계의 건전한 경쟁을 촉구했다.
실제 올 1분기에만 1000억원이 넘는 GA 설계사 스카우트 비용이 지출되며 승환계약, 불완전가입 등 소비자 피해가 우려되는 상황이다. ▷관련기사: '엇 내 보험도?' 설계사 이직 6개월 내 부당승환 몰렸다(7월21일)
이 가운데 교보생명은 사업비 증가폭을 억제하며 채산성 관리 기조를 유지했다. 올해 5월까지 생명보험사 22곳의 사업비는 9조9329억원으로 전년 동기 대비 10.6% 증가했다. 그러나 교보생명은 1조1343억원으로 1.9% 증가하는 데 그쳤다.
같은 기간 삼성생명(2조413억원)과 한화생명(1조8392억원)의 사업비가 10% 안팎 증가한 것과 비교하면 상승 폭을 최소화한 셈이다. 사업비율도 전년 대비 2.5%포인트 낮아진 14.7%를 기록했다.
특히 교보생명은 업계가 GA 채널 확장에 집중하는 흐름 속에서도 전속 채널을 강화하고 있다. 지난해 말 기준 교보생명에 등록된 FP 수는 1만5141명으로 2023년보다 10.3%(1425명) 늘었다.
교보생명은 장기적인 채산성 측면에서 전속 채널에 힘을 주는 것이 고객 관리, 상품 포트폴리오 통제에 유리하다는 판단을 내린 것으로 보인다. 특히 전속 채널은 회사가 직접 설계사 교육과 사후 관리 체계를 운영할 수 있어 계약 해지율을 구조적으로 낮출 수 있다.
다만 유지율은 업계 평균에 못 미치는 구간이 있어 개선이 필요한 상황이다. 지난해 교보생명 유지율을 살펴보면 △13회차 88.2% △25회차 64.7% △37회차 38.5%를 기록했다. 13회차 유지율은 생보업계 평균(88.2%)과 동일했지만 25회차와 37회차는 업계 평균인 68.9%, 48.8%에 못 미쳤다.
전속 채널의 장점을 살리려면 GA보다 높은 유지율을 확보하는 것이 필수인 만큼 계약 관리와 고객 접점 강화가 향후 교보생명의 핵심 과제로 떠오를 전망이다.
교보생명 관계자는 "올해는 '채산 의식을 바탕으로 비즈니스 혁신을 통해 본업경쟁력을 강화하자'는 경영방침 아래 채산 중심의 경영문화를 구축하고 보험 비즈니스별 영업·마케팅 혁신을 바탕으로 본업 경쟁력을 강화하고자 한다"고 말했다.
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